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書摘 5
1992 年 1 月，如新台灣分公司正式成立，成為美商如新的第三個海外分公司。如新的辦公室就坐落在台北市最精華的敦化南路上，當時那裡幾乎是全台北市房租最貴的地段，每坪租金高達 3, 300 元。從經營成本考量，如新應該捨近求遠，但是他們考慮到直銷商大部分都是個人，因此即使必須付出較高的成本，周由賢還是將公司選在交通方便、停車方便的台北都心區域，以便直銷商提取貨品。
同樣在這一年，如新集團在美國的總部大樓及倉儲貨運中心正式落成啟用，工程總造價高達2, 600 萬美元，所有的費用一次付清。當年第一家為如新製造產品的廠商要求貨到付款的條件，沒想到在八年後，交易規模已遠超過當年數千倍的如新，還是堅持最初的原則。
日後如新集團的財務及綜合信用評等被美國一家財務評估公司 DUN & BRADSTREET 評為最高等級 5A-1，以及如新集團的股票能夠在美國紐約證券交易所上市，這都和羅百禮堅持有多少錢做多少事，不管面臨什麼樣的困難，都不向銀行借款的堅持有關。
【直銷形象的轉變】
台灣的直銷事業始於八○年代，不久後隨即爆發「台家事件」，來自日本的直銷公司台家，在台灣利用多層次傳銷的方式吸引很多人加入之後，要求所有入會者必須先繳交六千元的入會費，以不正當的方式經營直銷，造成很多人受害。
台家事件之後，幾乎天天都可以在報紙上看到關於多層次傳銷的報導，幾乎沒有一家直銷公司躲得過媒體的利劍。媒體只要一提到直銷，就是一片撻伐聲，從來不會出現正面消息，如果想看到正面消息，就只能靠業者自行購買廣告版面刊登廣告。
從那時候起，直銷公司就經常被扣上「老鼠會」的帽子，在直銷公司上班的人幾乎都沒有勇氣遞出自己的名片
。
1992 年台灣如新誕生的時機，可說是占盡了「天時」。不僅老鼠會的負面形象已逐漸褪去，行政院公平交易委員會也在 1991 年公佈了公平交易法第 23 條，正式將多層次傳銷事業納入管理，為正派經營的直銷業者找到新的發展空間。
根據公平交易法的規定：「多層次傳銷的組織，它主要獎金收入的來源不是來自於銷售合理市場價位的產品不得為之。」換句話說，如果獎金的支付是根據直銷商銷售合理市場價位的產品，公司經營就可以受到法令保障。
公平交易法實施之後，社會大眾對於直銷的態度開始出現轉變，多半抱持比較正面的肯定，整個直銷產業的市場規模也從 1992 年的 200 多億元，迅速成長到 1995 年的 400 多億元，三年的成長幅度將近 100％。
長期以來，直銷業一向都被視為家庭主婦兼差的行業。它被塑造成卡車捆工或是菜市場小販等市井小民致富的管道，即使沒有任何學識背景和資歷也能成功的行業選擇。
為了區隔這種非專業的刻板印象，一開始，如新便刻意將它定位在一個企業家的事業機會，而不只是一個市井小民在職場失意時的兼差工作，或是補貼家用的外快收入而已。如新希望透過以創業為訴求的全新形象定位，跳脫傳統的直銷領域，吸引更多高素質的專業人士加入。
【當博士變成直銷商】
80 年代後期，美國經濟蕭條，1997 年 10 月 19 日，紐約股市暴跌，創下當時史上最大跌幅，甚至因此波及全球股市。景氣之差，與 21 世紀初因為網路泡沫化而引發一連串經濟下跌的現象不相上下。當時不少美國高薪人士的工作機會面臨威脅，在這種情況下，很多人開始轉而發展第二事業。而誕生在美國 80 年代的如新公司，在這種經濟背景下，順勢吸引了不少高學歷背景的直銷商。
事實上，台灣如新的第一批直銷商幾乎都是在美的華裔專業人士，其中包括不少具有博士學位的教授或是專業經理人。由於這些華人在台灣多半擁有豐厚的人脈關係，再加上如新所提供的跨國獎勵制度，透過國際連線可以將直銷商在各地分公司的業績加以累計，如果如新在台灣成立分公司，他們就可以同時在美國、台灣兩地發展直銷事業。因此，這批華人直銷商便積極促成總公司開拓台灣市場的構想。經過一年多的籌備，如新的第三個海外分公司──台灣，就在他們的推動下誕生了。
第一代華裔直銷商包括曾經任職於美國海軍研究機構的王宏泰、具有博士學位的周朗秋，以及經營旅館的傑出經理人宋惠華和物理教授施慶萍等人。在這批為台灣市場打出一片天地的第一批華裔直銷商當中，擁有博士、碩士學位者，多達五百多人。
這些高學歷的專業經理人架構了台灣如新直銷商的專業背景，藉由他們的人脈關係所延展出來的直銷網絡，幾乎也都具有類似的背景。
曾經擔任高薪的同步口譯工作，也具有飾品公司創業經營經驗的于一麗，從小在美國長大並完成學業後返回台灣，嫁入官家成為當時副總統謝東閔的媳婦。她在 1992 年加入如新，成為台灣如新的第一代本土直銷領導人。
如新的專業定位吸引了許多專業經理人、精算師、醫師、建築師、營養師陸續加入，成為直銷業中，直銷商平均學歷最高的公司。根據世界直銷協會所做的調查，擁有學士學位以上的直銷商，在整體直銷業中，約佔 31％；而如新集團的直銷商，學士以上學歷的比例就有 58 ％。
【優厚獎勵制度的魅力】
為了吸引直銷商加入，優厚的獎勵制度就像是一個誘人的餌，對於很多想要致富的人，都具有難以抵擋的魅力。
根據公平交易委員會的定義，多層次傳銷是指企業透過一連串獨立的直銷商來銷售產品，每一個直銷商除了可以賺取零售利潤之外，還可以透過自己所招募、訓練的直銷商而建立的銷售網，銷售公司產品，以賺取獎金或其他經濟利益。
每一位如新的直銷商在繳交 850 元的入會費後，都可以用批發價向公司進貨，再轉售給消費者，賺取零售利潤。但是零售利潤並不是如新最吸引人的地方，建立一個穩定的零售組織網，獲得倍增的獎金才是如新獎勵制度真正的威力所在。
在如新的獎勵制度中，只要直銷商在考核期間的業績達到公司標準，就可以晉升為直銷主任，而直銷商一旦成功培訓一名直銷主任，就可以從該名直銷主任的銷售業績中，抽取固定百分比的獎金作為獎勵。當直銷商培養出十二位第一代直銷主任後，就可以領取下線六代的獎金，如果再加上家族獎金和直銷主任遞增等獎金，獎金最高可多達 58％。
58 ％幾乎是大型直銷公司最高比例的獎金。當初如新推出這個震撼同業的獎勵制度時，很多市場觀察家都認為，這樣高額的獎金制度很難真正落實，就算能夠確實落實，最後也一定會拖垮公司財務。
為了維持高額的獎金，如新必須嚴格控制成本。如新很清楚，想要以合理的價格銷售產品，又想提供高額的獎金給直銷商，就必須符合以下幾個條件：擁有自行研發的能力，以及降低管銷費用。唯有自己能夠掌控原料，生產的成本才能控制在合理範圍，產品售價也才會合理，售價合理，自然就有競爭力。
如今，如新不但擁有自己的研發團隊，管銷費用也控制在合理的範圍內。如新的表現，確實讓很多市場觀察家都跌破眼鏡！
如新的獎勵制度推行成功後，引起一些小型直銷公司的仿效，但是他們沒有能力將生產成本降低，為了支付高額獎金，只好抬高定價，例如：一支原子筆要價三百元。產品價格變得極不合理，企業自然沒辦法繼續茁壯成蔭。
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