行銷奇才(DH0111)──NU SKIN 創造直銷市場傳奇

類別： 行銷‧趨勢‧理財>企業成功案例
叢書系列：BIG系列
作者：曾玉萍
出版社：時報文化
出版日期：2001年12月24日
定價：220 元
售價：174 元(約79折)
開本：25開／平裝／216頁
ISBN：9571335614

【黃大洲序｜陳得發序｜周由賢序｜書摘 1｜書摘 2｜書摘 3｜書摘 4｜書摘 5】

▼  書摘 2

周由賢挑起直銷的話題，掀開直銷的神祕面紗，讓直銷的真相浮上檯面。不少業者抱著看好戲的心態，等著看如新成為眾矢之地。沒想到經過媒體披露後，反而吸引更多其他媒體對這個產業的興趣，《工商時報》也開闢周由賢的專欄，探討直銷產業；越來越多電視節目討論直銷；座談會也開始探討直銷；就連過去一向習慣躲在幕後的業者，也逐漸走向台前。

周由賢逐漸奠定他在直銷界的地位，也因此獲選為中華民國直銷協會理事長。此外他更積極參與公共事務，包括擔任世界直銷聯盟東南亞區域總監、健康食品協會監事、台北市化妝品商業同業工會理事以及有氧體能運動協會副理事長等職務。周由賢在業界的正面形象，順利轉嫁到如新的身上，在台灣剛起步不久的台灣如新，在企業形象上，也有了一個好的開始。如果仔細部估想當初為了製作節目所投入的人力物力，和事後如新所獲得的回饋，這筆投資非常划算！

【綠色行銷】

1980 年代末期，臭氧層破了個大洞、熱帶雨林逐漸在消失之中、空氣和水污染的問題越來越嚴重……歐洲各地爆發環保熱潮，這股風潮從歐洲、美洲一路吹到台灣。和大部分直銷業者一樣，推動環保也是如新選擇的著力之處。

美國有一位種族植物學家柯伯爾（Paul Alan Cox），長期致力於熱帶雨林保護的工作。柯伯爾常說：「熱帶雨林就是人類的肺。」為了拯救熱帶雨林，柯伯爾曾經拿自己的房屋去抵押。但是，個人的力量有限，沒有企業的長期贊助，很多事情都推動不了。

在西薩摩亞群島的小孩，一年大約只要一百美元就足以支付生活所需。多年來，柯伯爾企圖尋求更多資源，希望協助當地的原住民改善生活。柯伯爾有一位鄰居正好是如新的員工，當他獲悉柯伯爾的想法後，覺得和如新的理念相近，於是就引薦柯伯爾和羅如新集團總裁羅百禮（Blake M. Roney）、執行總裁倫兆勳（Steven J. Lund）等高階主管見面。

倫兆勳的兒子 Tanner 在 12 歲那一年意外因病過世。Tanner 之死，讓倫兆勳體驗到：生命的意義不在長短，而在於是否精采充實。不久後，如新集團宣佈正式成立一個非營利性質的慈善基金會「FORCE FOR GOOD」（善的力量），羅百禮並與他的太太捐出一百二十萬股的Ａ級普通股股票，市價大約值兩千四百萬美元。成立基金會的宗旨，就是贊助賑濟饑荒等慈善救助，特別是與兒童相關的救助計畫；此外，基金會也提供特殊的醫療、教育等協助，並支援如新持續進行環保活動。

如新的這些理念和柯伯爾的想法不謀而合，雙方相談甚歡，於是如新便邀請柯伯爾擔任如新的專業諮詢顧問。柯伯爾在 1985 年榮獲美國前總統雷根頒發「國家科學基金傑出青年研究者」獎，發表過的論文超過 80 篇，著有《島嶼、植物及玻里尼西亞人》與《植物、人類及文化》等書，書中詳細記載原住民如何使用各種熱帶雨林植物，以及原住民巫師運用各種植物為人治病的方法。

柯伯爾將他多年的研究精華結合現代科技的運用，研發出一系列以原住民運用植物的古老智慧為基礎的天然保養品，這就是如新的保養品 Epoch 生活純品系列的由來。隨著每一項 Epoch 生活純品產品的售出，如新就捐出零點二五美元，作為贊助弱勢醫療研究、改善原住民生活，及保育自然環境生態之用。

「善的力量」活動推動至今，如新已提撥超過四萬美元給柯伯爾成立的──Seacology 海洋生態基金會」，為薩摩亞群島中的法里耶露波（Falealupo）雨林保護區建造露天步道、建立學校、醫院，並成功保存南太平洋島嶼上六萬五千英畝的雨林。薩摩亞群島的原住民尊稱柯伯爾為「Nafanua」，意思是「拯救的神」，以表達當地人民對他的敬意。

【台灣如新「善的力量」】

曾經和柯伯爾一起到薩摩亞群島的周由賢，回到國內後，看到台灣山林濫墾濫伐、海岸遭到污染、紅樹林逐漸消失的環境破壞狀況，於是就在直銷教育的階段性任務達成後，將如新的公關主題轉向環保公益。

一般而言，如果一個品牌的廣告量不足，品牌形象很難被消費者牢牢記住。但直銷是一個靠口碑行銷的行業，對產品感覺的塑造、認同，大部分都是靠直銷商個別營造。因此如新的廣告和公關目標便決定在塑造如新的整體企業形象上，較少將預算放在個別產品的宣傳廣告，這是如新和其他企業廣告策略不同的地方。

雖然如新的廣告行銷費用不多，但是在 1996 到 1998 年間，他們把公關活動的焦點全部集中在環保的主題上，邀請「八千里路雲和月」的製作人詹德茂，深入台灣重要海岸線檢視海岸污染的情形，拍攝成「台灣海岸藍皮書」在衛視中文台播放。由於播出後反應不錯，於是他們接著又推出「台灣山林藍皮書」，以及「台灣紅樹林藍皮書」等等。

此外，如新也在全國種下 50 萬株數苗，其中 30 萬棵即是種在土石流嚴重的南投地區。為了這個活動，周由賢前後三次進出南投，看到滿山遍野的檳榔和其他高經濟價值作物，他深刻地感受到，近年來台灣許多地區只要大雨一來，土石流幾乎就伴隨而至，似乎不是沒有原因的。

1999 年 921 震災不僅震垮了難以數計的房屋，也震碎了許多人的家庭。如新集團深入災區了解災情，同時號召全體員工及直銷商響應捐款活動，當時共捐助了一千一百萬元及為數可觀的如新產品，提供災民最實質的援助。希望能夠真正落實如新「善的力量」的企業文化。

自 2001 年起，如新體認到，將直銷事業倍增的原理運用在公益活動上，往往可以產生驚人的力量。因此，藉著與伊甸園基金會合作推廣兒童輪椅的議題；透過如新遍佈布全省的直銷人際網絡，銷售由九二一災民製作的環保餐具，及多重障礙畫家繪製的聖誕卡片，結果直銷商反應熱烈，果然順利地為伊甸園籌募了兒童輪椅的基金。