|
▼
周由賢序
新行銷時代
◎文／周由賢（如新集團台灣分公司總裁）
二十多年前我還在 3M 公司工作的時候，曾經負責推銷 3M 的便條紙。很少人知道，這個現在大受歡迎的辦公室用品，最初竟然是研發人員研究失敗的產物。當時 3M 的研究人員在研究黏膠的時候，認為產品研發失敗，因為那個膠根本黏不住東西。沒想到市場行銷人員靈機一動便說：「乾脆把這個不黏的膠設計用在便條紙上，這樣就不會傷到原來的紙張了。」這個現在在台灣擁有一、二十億元市場規模的產品，就是來自這種開創新市場的概念。
越是看不見的市場，有時候市場潛力越是驚人，3M 的便條紙是如此，台灣的直銷市場也是如此。
十多年前我剛投入直銷界時，台灣的直銷市場也是一個看不見的市場。在擔任直銷協會理事長期間，我致力於建立更優良的產業環境，希望透過長期的直銷教育工作來扎根播種，提升直銷業的正面形象，為直銷業者開創更大的發展空間。所幸後來公平交易法頒佈施行，社會大眾對於直銷的態度也逐漸出現轉變，台灣的直銷業開始步入快速成長期。
這幾年來，行銷手法不斷演繹翻新。追求量化的廣告行銷手法似乎不再能滿足挑剔的消費者，現代的消費者需要更精緻、更獨特的行銷服務。從傳統的廣告行銷、整合傳播行銷，乃至近年來隨著資訊網路科技興起的一對一行銷，這些行銷手法的演進趨勢，似乎說明了直銷將是未來的大勢所趨。
網路時代的消費者樣貌不再是一個集體群像，而是各個不同的鮮活臉譜，每一位消費者都有不同的特性和需求，針對消費大眾群體的需求所推出的行銷服務不再能滿足消費者，他們需要的是一對一、個別化的行銷服務。
事實上，為消費者量身訂做的行銷方式，在直銷界早已行之有年。因為直銷商可能早已認識他的每一位顧客，也了解他們的個性和需求，因此能提供最符合他們需求的個人化服務。而直銷省下大量的通路和廣告費，將利潤回饋給消費者和直銷商的做法，也最能符合未來新行銷時代的精神。
台灣直銷業快速成長的黃金時期，台灣如新正好躬逢其盛。我們從一個市場上的後發品牌，在短短五年間一度躍升為台灣最大的直銷公司，如新的制度成了競爭者複製的範本、如新的產品成了競爭者模仿的對象。不過，太過順遂的成長過程往往潛伏著看不見的危機，在成為直銷界的領導品牌不久後，我們也曾經因為輕敵的態度而遭逢經營困境，最後在調整心態重新面對競爭者，以及調整組織策略之後，才得以化險為夷，而這些精采的內容都忠實呈現在這本書裡。
在二十一世紀初期、全球景氣衰退之際，直銷業不需資金、毋需固定管銷成本的行業特質，或許可以提供一些想要積極尋求事業機會的創業家另一種創業管道。也希望藉由書中對如新在台灣發展十年的精采描述，提供讀者一個了解直銷魅力、了解如新傳奇的途徑。
|