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書摘 4
第八章 讓自己有價化
所謂有價化是指：將自己對於顧客的價值以元、角、分的單位計算出來，呈現給顧客，給有意雇用你的企業組織看。如果你能夠為企業帶來 60 萬美元的營業成長，那麼你就值得從 60 萬美元中分得部分好處。如果你能夠讓企業減少 95, 000 美元的浪費，那麼你的價值至少是那 95, 000 美元中的一部分。如果你能夠降低 5 個百分點的銀行利息，你就值得省下來利息的一部分。企業愈能看見你的有形價值，你受雇的機會就愈大。
工作是為了創造價值而生。向營利組織或非營利組織尋求工作，其實就是在直接或間接地尋找並留住顧客。而工作所創造的價值包括了增加的營收、減少的成本，以及在新產品和服務方面所做出的新改革措施等。如果工作無法創造價值，這份工作便不具存在的價值，或遲或早，那個職位必定會消失、或被消滅，而被更高價的可能性所取代。如果一個工作能夠創造價值，但是擔任那份工作的人員並不稱職，那麼工作仍將存在，但是擔任工作的人會消失。工作的成本包括了薪資、各項報酬、福利、訓練、辦公室空間、工具、樣本、錯誤、監督等所衍生的費用。你必須能在工作上創造出比成本更高的價值，才有繼續工作的意義。
大部分企業組織對於哪個工作的成本為何，大都有一個譜；也就是說，它們大都知道自己付出的與實際上的成本──包括福利、訓練等等，比付給員工的薪資和各項報酬要多得多。有的企業組織甚至算得出它們對於內部每個工作的投資為何，卻很少能夠確實知道這些工作為自己帶來多少收入。因此，在雇用新人時，企業必須隨機評估每位候選者的潛力，以及他們能夠創造出來的價值。為幫助企業做成雇用你的決定，你必須讓自己有價化。你必須讓企業組織知道你能夠帶來的潛在經濟價值。
不論什麼工作，它們的目的都在創造價值。正因如此，你必須事前做好功課，決定自己能在所求的工作職位上創造出什麼樣的價值來。例如，銷售員可以因為增加營業收入而為自己創造價值；採購人員可以從低價購買高品質產品中，創造自己的價值；營建經理可以從確保建築如期完成、絕不拖延來創造自己的價值；維修人員可以讓機器正常運轉、減少停工時間至最小限度來創造自己的價值；旅館的清潔部可以從保持房間的清潔、舒適中創造自己的價值。上述例子中的銷售員可以算出自己將為公司帶來 200 萬美元的營業收入；採購人員可以告訴潛在雇主，他如果負責購買墊圈，能夠在期限內為企業節省 100 萬美元；營建經理則可以告訴未來雇主，他可以用電腦控制營建速度，為企業節省 500 萬美元；維修人員可以將機器每停工一小時可能為公司帶來 87, 000 美元的損失計算出來，讓企業明瞭；旅館的清潔人員則可以告訴未來雇主，維持房間的清潔可增加顧客忠誠度，讓他們至少多回來光顧 3 次，若每次 150 美元，公司便可多獲得 450 美元的收益了。
每個工作都可以有價化，每個工作都有價值。你必須想清楚自己想做的工作能如何創造價值。如果面談者與你之間有如下列方式般對話，你的價值將更為明顯。
（應徵科技室主管位置的）求職者︰您目前的系統是否帶來任何財務方面的困難？
面談者︰我們在準時交貨與確保有足夠存貨方面，似乎有點問題。
求職者︰這種缺乏有效管理存貨而產生的顧客不滿和因而失去的銷售機會，為你們帶來多少損失？
面談者︰不清楚，不過相當大就是了。
求職者︰那麼我們能否假設，若能夠適當地重新設計、並以新方法來管理這個系統，貴公司也許可以在未來 24 個月內省下好幾百萬美元？
面談者︰是的。
求職者︰根據我的經驗，如果能設法將您的各個系統整合，應該可以減少您的問題，並且拿回原本應該屬於您的五百萬銷售額。這件事我可以做得到，您願意讓我一試嗎？
上述的應徵者將自己的價值有價化，並且要求上任一試。你也可以做到。
第九章 以方圓 40 公里為界畫個圈
找工作和所有行銷工作一樣，需要積極主動、揮汗勞動。僅看徵才廣告、予以回應，或把履歷寄給全世界的企業，是不夠的。我們可以正確地假設，好企業永遠都希望找到有衝擊力的新人，因此自己的命運不難掌握，並在需要找工作時找到好的東家。這家理想企業目前或許不一定在徵人。它或許還不知道自己需要你；它甚至不知道你是誰。但這些都不重要。重要的是，如果你能證明自己可以幫公司提升業績或節省成本，那麼它對你的需求就來了。
如果你發現一家希望能為它工作的企業，立刻以它為目標。如果你還沒有任何目標公司，那麼就先選擇一、兩個你想要定居的城市。找張城市地圖，選擇一個希望居住的區域，然後用圓規以 40 或 50 公里為半徑，在地圖上畫一個圓。這就是你要開始尋找工作的範圍了。
第二步，到圖書館或上網尋找可能的線索，讓自己完全了解目標企業。美國或跨國企業的標準參考書包括了丹布拉斯契（Dan and Bradstreet）公司大全、國際廣告主及廣告商標準指南︰國際紅書（Standard Dictionary of International Advertisers and Advertising Agencies: The International Red Book），以及各州所發行的企業指南等。除非你已下定決心，立誓非某公司不可，否則做研究時請同時注意其他有潛力的企業。不要有任何先入為主的負面想法，例如，不可事先假設某家的產品技術性太高、公司簡介看起來太枯燥，或規模太大、太小，就從心底先回絕了它。很顯然，你可以因為不喜歡某家企業所屬的行業，或因不喜歡銷售該公司的產品，而將其從名單中刪除，卻不可因某些先入為主的不正確概念，而在尚未嘗試前就拒絕了它們。經過這個過程，你應該可以找到 5、6 家你覺得特別有吸引力的企業。
你應該花工夫在這些 5、6 家企業身上。找到所有相關的資料；閱讀該公司的公關文件、年度報告等各種你能找到的公開文字，並瀏覽它們的網站。可能的話，試用它們的產品；和經銷商、零售商、顧客交談；研究目標企業的競爭者。再從各種媒體上得知這家企業的評價，並知道媒體對於這企業所屬的行業、競爭性等有何評語。然後，以上述研究寫一封信給企業總裁，提出 5、6 個對於公司改革的建議。強有力的信件，可以成為一塊有用的敲門磚。
如果第一個 40 公里方圓中沒能成功找到工作的話，換個地方，重新來過。有很多公司在知道你能夠幫忙改善它們的銷售或節省成本後，一定會雇用你的。
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