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作 者 作 品

立志當老總
企業造雨人:立志賺大錢
立志當老總(2):五十條識人用人的成功法則
立志當老總:改版
老總進階班:立志當老總2改版
職場大贏家:別為找工作抓狂改版
銷售必勝絕招:企業造雨人改版

譯 者 作 品

無疆界市場
吃掉有錢人
爆米花報告III:用價值行銷打動女人的心
檔案羅密歐
職場大贏家:別為找工作抓狂改版
春藥
亞洲金融風暴:世紀末經濟危機
歐元世紀
新國富論:人類窮與富的命運
亞洲銀行新世紀:迎接競爭與吞併的時代

生涯規劃

【類別最新出版】
危機解密:從預防到修復的實戰管理
原子時間+行動計畫筆記本(2本套裝組合)
試錯,我不想你失敗:10堂千金換不到的創業人生課
你,就是改變的起點:洞悉職場浪潮新思維,高階經理人談「打工仔」的人生課外課
自學力就是你的超能力:從學習新技能到能力變現,你所有的投入都不會徒勞無功


別為找工作抓狂(UP0108)
Don't Send a Resume : And Other Contrarian Rules to Help Land a Great Job

類別: 行銷‧趨勢‧理財>生涯規劃
叢書系列:流行小品
作者:傑佛瑞.福克斯
       Jefferey J. Fox
譯者:汪仲
出版社:時報文化
出版日期:2001年04月30日
定價:200 元
售價:158 元(約79折)
開本:32開/精裝/176頁
ISBN:9571333646

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第八章 讓自己有價化

所謂有價化是指:將自己對於顧客的價值以元、角、分的單位計算出來,呈現給顧客,給有意雇用你的企業組織看。如果你能夠為企業帶來 60 萬美元的營業成長,那麼你就值得從 60 萬美元中分得部分好處。如果你能夠讓企業減少 95, 000 美元的浪費,那麼你的價值至少是那 95, 000 美元中的一部分。如果你能夠降低 5 個百分點的銀行利息,你就值得省下來利息的一部分。企業愈能看見你的有形價值,你受雇的機會就愈大。

工作是為了創造價值而生。向營利組織或非營利組織尋求工作,其實就是在直接或間接地尋找並留住顧客。而工作所創造的價值包括了增加的營收、減少的成本,以及在新產品和服務方面所做出的新改革措施等。如果工作無法創造價值,這份工作便不具存在的價值,或遲或早,那個職位必定會消失、或被消滅,而被更高價的可能性所取代。如果一個工作能夠創造價值,但是擔任那份工作的人員並不稱職,那麼工作仍將存在,但是擔任工作的人會消失。工作的成本包括了薪資、各項報酬、福利、訓練、辦公室空間、工具、樣本、錯誤、監督等所衍生的費用。你必須能在工作上創造出比成本更高的價值,才有繼續工作的意義。

大部分企業組織對於哪個工作的成本為何,大都有一個譜;也就是說,它們大都知道自己付出的與實際上的成本──包括福利、訓練等等,比付給員工的薪資和各項報酬要多得多。有的企業組織甚至算得出它們對於內部每個工作的投資為何,卻很少能夠確實知道這些工作為自己帶來多少收入。因此,在雇用新人時,企業必須隨機評估每位候選者的潛力,以及他們能夠創造出來的價值。為幫助企業做成雇用你的決定,你必須讓自己有價化。你必須讓企業組織知道你能夠帶來的潛在經濟價值。

不論什麼工作,它們的目的都在創造價值。正因如此,你必須事前做好功課,決定自己能在所求的工作職位上創造出什麼樣的價值來。例如,銷售員可以因為增加營業收入而為自己創造價值;採購人員可以從低價購買高品質產品中,創造自己的價值;營建經理可以從確保建築如期完成、絕不拖延來創造自己的價值;維修人員可以讓機器正常運轉、減少停工時間至最小限度來創造自己的價值;旅館的清潔部可以從保持房間的清潔、舒適中創造自己的價值。上述例子中的銷售員可以算出自己將為公司帶來 200 萬美元的營業收入;採購人員可以告訴潛在雇主,他如果負責購買墊圈,能夠在期限內為企業節省 100 萬美元;營建經理則可以告訴未來雇主,他可以用電腦控制營建速度,為企業節省 500 萬美元;維修人員可以將機器每停工一小時可能為公司帶來 87, 000 美元的損失計算出來,讓企業明瞭;旅館的清潔人員則可以告訴未來雇主,維持房間的清潔可增加顧客忠誠度,讓他們至少多回來光顧 3 次,若每次 150 美元,公司便可多獲得 450 美元的收益了。

每個工作都可以有價化,每個工作都有價值。你必須想清楚自己想做的工作能如何創造價值。如果面談者與你之間有如下列方式般對話,你的價值將更為明顯。

(應徵科技室主管位置的)求職者︰您目前的系統是否帶來任何財務方面的困難?

面談者︰我們在準時交貨與確保有足夠存貨方面,似乎有點問題。

求職者︰這種缺乏有效管理存貨而產生的顧客不滿和因而失去的銷售機會,為你們帶來多少損失?

面談者︰不清楚,不過相當大就是了。

求職者︰那麼我們能否假設,若能夠適當地重新設計、並以新方法來管理這個系統,貴公司也許可以在未來 24 個月內省下好幾百萬美元?

面談者︰是的。

求職者︰根據我的經驗,如果能設法將您的各個系統整合,應該可以減少您的問題,並且拿回原本應該屬於您的五百萬銷售額。這件事我可以做得到,您願意讓我一試嗎?

上述的應徵者將自己的價值有價化,並且要求上任一試。你也可以做到。



第九章 以方圓 40 公里為界畫個圈

找工作和所有行銷工作一樣,需要積極主動、揮汗勞動。僅看徵才廣告、予以回應,或把履歷寄給全世界的企業,是不夠的。我們可以正確地假設,好企業永遠都希望找到有衝擊力的新人,因此自己的命運不難掌握,並在需要找工作時找到好的東家。這家理想企業目前或許不一定在徵人。它或許還不知道自己需要你;它甚至不知道你是誰。但這些都不重要。重要的是,如果你能證明自己可以幫公司提升業績或節省成本,那麼它對你的需求就來了。

如果你發現一家希望能為它工作的企業,立刻以它為目標。如果你還沒有任何目標公司,那麼就先選擇一、兩個你想要定居的城市。找張城市地圖,選擇一個希望居住的區域,然後用圓規以 40 或 50 公里為半徑,在地圖上畫一個圓。這就是你要開始尋找工作的範圍了。

第二步,到圖書館或上網尋找可能的線索,讓自己完全了解目標企業。美國或跨國企業的標準參考書包括了丹布拉斯契(Dan and Bradstreet)公司大全、國際廣告主及廣告商標準指南︰國際紅書(Standard Dictionary of International Advertisers and Advertising Agencies: The International Red Book),以及各州所發行的企業指南等。除非你已下定決心,立誓非某公司不可,否則做研究時請同時注意其他有潛力的企業。不要有任何先入為主的負面想法,例如,不可事先假設某家的產品技術性太高、公司簡介看起來太枯燥,或規模太大、太小,就從心底先回絕了它。很顯然,你可以因為不喜歡某家企業所屬的行業,或因不喜歡銷售該公司的產品,而將其從名單中刪除,卻不可因某些先入為主的不正確概念,而在尚未嘗試前就拒絕了它們。經過這個過程,你應該可以找到 5、6 家你覺得特別有吸引力的企業。

你應該花工夫在這些 5、6 家企業身上。找到所有相關的資料;閱讀該公司的公關文件、年度報告等各種你能找到的公開文字,並瀏覽它們的網站。可能的話,試用它們的產品;和經銷商、零售商、顧客交談;研究目標企業的競爭者。再從各種媒體上得知這家企業的評價,並知道媒體對於這企業所屬的行業、競爭性等有何評語。然後,以上述研究寫一封信給企業總裁,提出 5、6 個對於公司改革的建議。強有力的信件,可以成為一塊有用的敲門磚。

如果第一個 40 公里方圓中沒能成功找到工作的話,換個地方,重新來過。有很多公司在知道你能夠幫忙改善它們的銷售或節省成本後,一定會雇用你的。